ニック 
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Vol.19 値決めは経営である
稲盛和夫氏（京セラとKDDIの創業者でJALの名誉会長）は、経営者の大切な仕事の一つは、自社のサービスや製品の価値を正確に認識した上で、販売量と利幅を掛け合わせた結果が、最大となるような値決めを行うことと説いておられる。（参照：京セラフィロソフィ第３章）
言うは易し、行うは難しだが、明快で納得の行く教えである。値決めは原価を元に幾らかの利益を上乗せして決められることが多い。しかし、稲盛氏はこの積み上げ方式ではなく、売値ありきの考え方を推奨しておられる。原価に関わらず、マーケットが認めてくれる価値がいくらかで値決めをするということだ。そのためにはお客様に歓迎されるような 独創的な商品を作り出す必要があるわけだが、これが商売の原点であろう。簡単なことではないが、この通りに全社一丸となって取り組んでいけば、きっと素晴らしい結果が期待できると思う。
一方、私が飲食店を創業した時、実際に行ったのは、業界平均よりも少し低い値段の設定だった。知名度もなく、マーケティングの手法も知らず、業界に不安内で、おまけに、経営のど素人であった私は、まずはいい物を他より安く提供しようと考えたのである。それでも最初は散々だったが、試行錯誤を重ねながら少しずつお客様のニーズを掴み、それに合わせていった。お陰様で、徐々に客数が伸び、原価のアップを少し上回る値上げを毎年のように行うことができた。その結果、創業から８年で３０％以上の値上げに成功した。それでもなお、お得感があると、多くのお客様に感じてもらえていただろう。
このようにメニューの内容を改善することが出来たのは、従業員を始め、多くの人の協力の賜物である。8年間の取り組みで、メニューは全て変わってしまい、創業時のメニューは何１つ残っていない。どうすればお客様に喜んでもらえる商品を提供できるか、という１点に焦点を絞り柔軟に対応するという、これまでの取り組みは、間違っていなかったと考えている。他社と差別化できる付加価値の高い商品を開発することにフォーカスすれば、消費者に支持されることは間違いないだろう。Have a nice day!
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Vol.19 Pricing is management
Kazuo Inamori (Founder of Kyocera and KDDI and Honorary Chairman of JAL) said that one of the important tasks of the business owner is to accurately understand the value of the company’s services and products, and then set the selling price which enables the value of multiplying the sales volume and profit margin to be the maximum. (Reference: Kyocera Philosophy; Chapter 3)
It’s easy to say, hard to do, but clear and convincing. Price decisions are often made by adding some profit based on its cost. However, Mr. Inamori recommends deciding the selling price first without using this stacking method. Regardless of the cost, the price is decided according to the fair value that the market recognizes. For that purpose, it is necessary to create original products that are welcomed by customers, and this is the starting point of business. It’s not an easy task, but I’m sure you can expect great results if you work together as a whole in this way.
On the other hand, when I founded a restaurant, what I actually did was to set the price a little lower than the industry average. Having no name recognition, no knowing how to advertise, unfamiliar with the industry, and, remarkably, I was a layman of management. My initial thought as a business owner was offering good things at a lower price than others. In the beginning, things didn’t go well at all, but through trial and error, we gradually grasped our customers’ needs and matched them. Thanks to all of our effort, the number of customers gradually increased, and we were able to raise our price a little more than the increase in the cost every year. As a result, we had succeeded in raising our average selling price by 30% or more in eight years since its establishment. Even so, many customers would have felt that our pricing was still reasonable.
We were able to improve our menu contents in this way thanks to the cooperation of many people including my employees. After 8 years of efforts, all the menus we initially had have changed, and none of the original menus remain. We believe that our efforts so far, focusing on how to provide the products that are appreciated by our customers, were not wrong. If you focus on developing the high-value-added products that can differentiate yourselves from other companies, there is no doubt that many people will support you as your customer. Have a nice day!
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